注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

创业从这里开始

梦想从这里起飞 咨询请加QQ1548857666

 
 
 

日志

 
 
关于我

全职网商

网易考拉推荐

不同顾客的销售方法!  

2010-11-02 19:28:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |












不同顾客的销售方法! - 给利网-宇玲 - `
不同顾客的销售方法! - 给利网-宇玲 - `

 


美国著名的销售大师剀比特说:每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。


不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法


优柔寡断的顾客:


这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员,你可以这样说:犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?


客户如果说:你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是-


你就可以这样做:那么就请你挑选一下吧!


忠厚老实的顾客


这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没  开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说,在不知不觉中完成交易。


沉默寡言的顾客


这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他


这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象


好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客


令人讨厌的顾客


有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定


先入为主的顾客


他在刚和你见面的时候就可能说:我只看看,不想买。这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈


事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效


和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交


此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思


知识渊博的顾客


知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易


顽固的顾客


对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的


对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品


强烈好奇的顾客


这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交


你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了


温和有礼的顾客


能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策敬意,他会对你说:销售是一种了不起的工作。


对待这种人,你一定要有你一定购买我的商品的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力


爱讨价还价的顾客


有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者:没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的


自以为是的顾客


总是认为自己比你懂得多,他会这么说我和你们老板是好朋友你们公司的业务,我非常清楚。当你介绍产品的时候,他还经常打断你这我早就知道了。


这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:是啊,你说得不错啊。


面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视


之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少呢?应付这种顾客,你还可以这样讲:先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?


此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的


性子慢的顾客


有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定


对于这种人,必须来个因材施教对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力


进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈


如:您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见


擅长交际的顾客


擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦


对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情


在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当


颐指气使的顾客


颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论他们事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理


在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处


成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候:触动——向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的可能性,他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比,他们更加注意事情


侃侃而谈的顾客


侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在积极倾听;向他们提供保证


在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系


在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境


性急的顾客


一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是急凉风遇上慢郎中,会把他急死的


应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话


这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了


善变的顾客


这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客


这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望


夸耀财富的顾客


喜欢在别人面前夸富,如我拥有很多事业我和很多政要有交往,同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的,以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱,但他可能不在乎钱


他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你可以这么问他:你可以先付定金,余款改天再付!一来为了照顾他的面子,二来让他有周转的时间


冷静思考的顾客


他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力


在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点


和他们打交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法


此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员


内向含蓄的顾客


这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触。一旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服,因此你一旦出现在他面前,他便显得捆扰不已,坐立不安,心中嘀咕:他会不会问我一些尴尬的事呢?


对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打,交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,销售是不会成功的


感情冲动的顾客


这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由


  评论这张
 
阅读(22)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017