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服装店长要掌握哪些核心的商品运营技能  

2010-12-01 18:54:35|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个服装店的生意好坏,一个合格的店长很关键,这个不容置疑。但是在服装这个行业,服装店长,这个角色被很多不同地方区域的老板赋予了不一样的职能现象!比如,有的店长每天干的活基本上就是调货、记账、盘点之类的货品专管员的工作;有的店长就是每天为导购员开开会、汇报一下工作记录,做点杂七杂八的事情;还有的店长就是做销售、带新进的员工;相对好一点的店长就是八路总结应,哪里需要去哪里,每天忙的不可开交;总之大部分店长如果你问他每天在做什么,通常你会看到他要一边想一边回答你,而能够促进业绩的核心工作却总是听不到。。。。。形成如此现象,与一个老板对店长的岗位管理能力不无关系!


  从经营角度讲,服装行业对门店经营状况,怎样做能提升业绩,每个老板并没有清晰的思路,也因此对店长也没有清晰的技能要求或培训辅导标准。店长们做的都是一些行业内其他人怎么做,就拿来做得盲目模仿工作方式。试想看如果一份工作都不知道为什么这么做而为之,每天的做事意味着什么?结果就是生意不好不知道具体真实原因、生意不好不知道如何针对性的改善、生意不好更没有能力做预防和风险控制!


  一个服装店长到底应该具备怎样的核心能力,一起与大家分享一些思路如下:


  一 店长应该具备所销售品牌之市场销售分析、消费者消费行为分析能力:


  每一个品牌的市场策略来自于其产品定位,但是很少有人能够站到经营、管理、销售、消费等综合角度分析自己所销售品牌的定位到底意味着什么?


  比如同一商圈内看似相似品牌定位,其实也可以找出很多差异点,这些差异点就是你就可以通过营销的手段放大差异点来赢取市场,这里的关键是你能否看得出差异点在哪里?是不是市场认可的差异点?


  再比如每个品牌的目标消费群会有所不同,而大部分老板都说不清楚所销售的品牌消费群是怎样的人?能说得出来的都是一些基础信息,什么年龄啊、收入啊、职业啊,这些信息根本起不到根据消费者确定产品策略、促销方式、销售应对等相对应的商业决策!而具体的消费群信息,比如服装购买关注点、消费价值观、购物习惯、职业环境、穿衣习惯衣橱特征等信息往往少有人研究了解!!


  还有关于童装休闲装运动装、休闲装、时尚女装、职业女装、商务男装、时尚男装等不同的顾客购买需求现象,在销售模式上会区别很大。接待流程、语言、互动成交、客户跟踪等都差异很大,而我们看到的不管什么服装店基本是一个模板走下来,颇有以导购的不变应所有万变的架势!如此管理销售模式结果只有一个,就是一切要靠产品促销和老板的投资装修环境说话,生意不好就调整店铺形象、生意不好就怪罪产品问题、季节问题等等,总之都是一些让导购销售人员不用操心不用费力的事情!


  还有值得一提的是顾客销售管理,基本上所有的门店都是采用顾客购买后留取信息、办理会员、新货回访短信、节日祝福短信的模式来管理顾客,认为这样就可以抓住顾客的心、促进回头消费。其结果往往顾客并不是想像的那么听话,顾客为什么喜欢购买某款式、延续风格是怎样的、衣橱里还需要哪些款式、职业场合如何搭配款式等这些信息,在顾客的档案里基本没有。也许你一定会问这些信息如何得来,顾客怎会讲?当然顾客往往不会讲,任何信息的获得都是需要专业技能和方法的,但是如果作为服装销售这样的信息得不到,那么你丢失的老顾客绝对不在少数!


  所以说一个服装门店店长的第一个核心商品运营能力就是综合分析能力!


  二 商品组合计划、与产品应对变化能力


  一个门店的商品组合从生意策略角度可以分为:主销品类、辅销品类、配销品类,每个品类中又分形象款、畅销款、平销款、辅助款等,考虑陈列展示角度通常会以风格系列、核心风格组合、不同时间波段展示为单位。而每个组合中还包括价格带构成:主销价格带、辅销价格带、形象价格带、竞争价格带等。而这些信息和结构也许已经让很多人认为有点晕了,做好这些需要逻辑的计算和规划,是很不容易的!其实能做好这些真的还不能保证你的门店就能赚钱,因为你还没有搞清楚为什么要这么做,这么做的过程中还要结合怎样的市场策略方法。所以大部分人在没有搞清楚原因的时候,往往一个门店的完整组货计划是不坚持做的,因为不能充分理解,通常会按照自己模糊的经验估计个大概就算了,然后就寄希望于运气了!


  新一季度的商品计划关系着新一季度的销售业绩,做计划的前提是要把新季度的商业目标确定,比如新季度的商业难点主要来自什么?应对办法是扩大竞争客群进店成交量、还是增加某部分类型客群、还是加强老客户的回购频率等,这些商业目标决定着你的新一季度的商品计划如何调整结构、如何侧重等。同时还要注意客观的分析往年销售数据形成的原因、以及新一季度如果达到目标还需要哪些可以掌控的销售手段。这些工作都做完以后,就是接下来清晰的罗列产品品类、款式审美消费系数、款式风格数、款式数量、各配比数量等各详细的产品组合计划了!有了明确规划的订货就会变得很轻松,只要把握好科学的款式过滤法,把适合计划要求的货品确定下来就可以了!


  通常为了减轻这种计划策略和风险控制的难度,很多品牌推出了尽量缩短上货周期的做法,这种做法可以更快的应对市场变化,但不管怎样快速的上货周期,你每天呈献给消费者的都是一整店的货品,消费者是否购买取决与你的产品组合机构。而上货波段的频率决定着消费者来店的频率!但这并能代替全盘货品计划的环节。尤其对于哪些订货周期比较长的商务男装品牌、一部分女装品牌来说,这种产品计划能力的修炼是在所难免的!


  产品应对变化的能力,指的是当市场行情改变时的应对能力。商场行情的改变通常是主要来自三大方面的应对。1是季节气候带来的穿衣购买需求的改变,这种应变能力主要来自快速的货品调整、如何挖掘老顾客、或者引导新客人的时令穿衣方式来获得提升营业额。没有条件调整货品的品牌只能从后两者里获得答案。2 竞争品牌的产品特点、趋势等竞争力,应对这种现象的方法有很多,比如如何强化放大自己的优点等。3 订货计划的判断失误导致产品品类比例倾斜,解决方案可以考虑细分产品销售应对方式来解决。


  所以笔者认为一个店长的第二个商品运营核心能力就是围绕者如何提升门店业绩来做规划并同时灵活应对、及时调整自己的工作方式的能力


  三 产品销售模式管理能力


  服装产品有其特殊性,不同的产品品类、不同的组合、不同的款式风格等都有不同的需求功能重点,也因此需要有不同的销售管理模式!


  产品销售模式在我以往的文章里介绍过很多,这部分也是我目前为服装品牌终端服务做得最多的部分,原因是这部分比较直接、接受性比较高!但是由于每个老板的管理基础不同,能够坚持的却也不多!


  产品销售模式指的是根据不同的服装品类、款式消费特征,培训训练不同的导购销售技能,从而让销售服务更具有产品销售推动力,同时并能够及时的根据产品消化率的变化而对导购的培训内容和管理激励进行调整。


  比如:商务男装的衣橱销售法、和身份销售法,成熟女装的体型销售法、时尚女装的风格搭配销售法等等。这些销售方式机密贴合顾客购买需求,让导购员的销售互动成交过程有了更高的成交率和连带销售率。


  产品销售模式的管理包括如何明确自身销售品牌所适合的销售模式、和针对销售模式的培训训练方法、管理促进办法等!


  目前,一个服装门店店长这方面工作,通常是一个店长的前身是一个优秀的导购,后来被提拔为店长,而店长对导购的销售辅导培训,也通常是自己的经验。所以会出现每一个导购都有自己的销售风格的现象。严重的品牌门店还会出现一旦导购员工有变动,产品就会滞销,面临库存亏损的现象。因此如果一个门店的导购销售是受个人左右的成功经验是不能复制的,这当然也不是老板们想要的结果!


  因此笔者认为店长需要具备的第三个核心商品运营能力就是销售模式管理能力!


  笔者从事终端店长培训的职业生涯中,很多老板往往是一方面希望通过培训获得效果,而一方面又总是关注一些基础类的培训内容,比如门店服务流程等,这些基础的内容不能说不重要,但是有了这些基础的工作管理并不能从根本上促进门店的销售业绩。如今竞争环境也会逼迫我们用最快的时间掌握更专业实效的技能!


  也许读者你会讲,如果按照以上这三点要求来培养一个店长,实在是太不容易了。是的,所以说如果稳操胜券的操控服装生意也不容易啊。但是我们可以把如何能够稳操胜券的综合因素进行细分,于是我们就不难找到答案了!对吗?


  要想成功需要找对方向,也更需要结合找对方法!

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