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世界上最伟大的推销员乔•吉拉德的故事  

2011-08-24 15:56:24|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      乔?吉拉德1929 年出生于美国一个贫民窟,他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童,然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35 岁以前,他只能算个全盘的失败者,患有严重的口吃,换过40 个工作仍然一事无成,再往后他开始步入推销生涯。
      谁能想象得到,这样一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟然能够在短短3 年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6 辆汽车!他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。乔?吉拉德的成功自然有他独特的方法!成功人士的方法是我们成长的最佳参照物!

                                                                            名片是成功的开始
       乔?吉拉德有一个习惯:只要碰到一个人,他马上会把名片递过去,不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。
“给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,细节全部掌握。”乔?吉拉德认为,
推销要点不是推销产品,而是推销自己。
“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰相反,那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片,到处留下他的味道、他的痕迹,人们就像绵羊一样来到他的办公室。
      去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多,所以大家肯定要看看这个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们在谈论他,想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,他的成就正是来源于此。
      他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于,在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼,那时乔?吉拉德——已经没有人注意那些体育明星了。
       2002 年7 月18 日,NAC 成功大会北京站,在乔?吉拉德的演讲开始之前,工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上,他似乎还嫌不过瘾,演讲过程中,不时将名片一把一把往人群中撒。他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖么的。
“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”深深地热爱着自己的职业乔?吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业,无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别什么事?”


       他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员乔?吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业,听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔?吉
拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。
        美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔?吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。工作是通向健康和财富之路。乔?吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。
       全世界的普通纪录是每周卖7 辆车,而乔?吉拉德每天就可以卖出6辆。有一次他不到20 分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他其实我就在这里工作,来买车只是为了学习你销售的秘密。乔?吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密,若非要说秘密的话,那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活,你会受益无穷。”
      他认为,最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去,精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就越多。


                                                                                                倾听和微笑


      乔吉拉德说:有两种力量非常伟大。一是倾听,二是微笑。“倾听,你倾听得越久,对方就会越接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说!”乔?吉拉德说,有人拿着100 美金的东西,却连10 美金都卖不掉,为什么?你看看他的表情。要推销出去自己,面部表情很重要;它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加人的面值。乔?吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容;皱眉需要9 块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂和整个身体。
“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。“世界上有60 亿人口,如果我们都找到两大武器:倾听和微笑,人与人就会更加接近。”让信念之火熊熊燃烧“在我的生活中,从来没有‘不’,你也不应有。‘不’,就是‘也许’;‘也许’,就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以,要相信自己,一定会卖出去,一定能做到。”
“你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。”
“你所想的就是你所要的,你一定会成就你所想,这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),就是I am Possible(可能)了。要勇于尝试,之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”乔?吉拉德说,所有人都应该相信:乔?吉拉德能做到的,你们也能做到,我
并不比你们好多少。而我之所以做到,便是投入专注与热情的结果。
        一般的销售员会说,那个人看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?乔?吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:“进来吧!我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费,我不会让你走的。”
“我笑着面对他,我的钱在你的口袋里。”
       3  5 岁前,乔?吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后,朋友都弃他而去。但乔?吉拉德说:没关系,笑到最后才算笑得最好。他望着一座高山说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅,旁边这么多的小山包,他一眼都不会看。3 年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到。”“有件事很重要,大家都要对自己保证,保持热情的火焰永不熄灭,而不像有些人起起伏伏。”乔说。
爱的信息是惟一的诀窍
      乔?吉拉德说:是否有人不相信我怎么编出这样的故事?我要打开你们的脑袋,你们的心,让你们知道,我能做到的你们也能做到。
      乔?吉拉德自信地说:我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案,我每月要发出1.6 万张卡,并且,无论买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我记得他们,我寄卡的所有意思只有一个字:爱。世界500 强中,许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”“我的这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”
                                                                         

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